Servizi Finanziari
Quando si parla di distribuzione a valore, si tratta di un aspetto ormai irrinunciabile. Ma perché? Da dove nasce questa esigenza?
Occorre considerare innanzitutto che in un periodo come quello attuale, le opportunità per il canale IT sono certamente molto numerose: le nuove tecnologie innovative, come cloud, big Data e intelligenza artificiale, possono consentire agli operatori del settore di ampliare il proprio giro di business e rinsaldare le relazioni con i propri clienti, proiettandole sul lungo termine. Non a caso, in rete è possibile trovare decine di documenti e pubblicazioni che spingono gli attori del settore a investire sulla trasformazione digitale, con tanto di numeri e di tesi a sostegno. Il problema, però, spesso e volentieri risiede nel verbo che abbiamo usato in precedenza, ovvero investire: non è semplice per le migliaia di reseller italiani, spesso di dimensioni non importanti, trovare internamente le risorse necessarie per acquistare questo genere di soluzioni, che, proprio perché innovative, tendono di norma a essere caratterizzate da un costo importante, non sempre facile da sostenere e che, soprattutto, potrebbero fornire ritorni economici adeguati soltanto nel medio lungo termine.
La necessità di servizi finanziari a misura di canale è spesso e volentieri legata anche allo stato di salute dei clienti finali, ovvero le aziende: specialmente in periodi economici come quelli attuali, le imprese hanno magari la volontà di affrontare progetti di trasformazione digitale, ma pretendono sconti o magari tempi di pagamento molto lunghi e diluiti nel tempo. Tutte condizioni che, è facile da capire, possono comportare problemi di cassa di non poco conto per i rivenditori che, come abbiamo già scritto, non sempre hanno le spalle abbastanza larghe per sostenerle a lungo.
Il ruolo della distribuzione
Queste problematiche sono ancora più stringenti per i partner che hanno deciso di affrontare la scommessa di diventare dei veri e propri service provider, proponendosi cioè come interlocutore unico di servizi innovativi per i propri clienti finali.
Come conciliare allora l’esigenza di trasformazione digitale del canale e la necessità di salvaguardare gli equilibri contabili e di cassa?
A svolgere questo delicato compito, in realtà già da prima dell’ultima ondata di tecnologia digitali, è la distribuzione IT: sempre più spesso infatti, i distributori più accorti e attenti alle esigenze dei propri partner mettono a disposizione delle soluzioni finanziarie adeguate e flessibili, grazie ad accordi precedentemente stipulati con realtà del settore finance.
Tutte queste formule, fondamentalmente, consentono agli operatori del canale di non sborsare immediatamente tutto il capitale necessario per l’acquisto di tecnologie innovative, ma di poterlo rateizzare con maggiore comodità.
Non solo: in misura crescente, i servizi finanziari offerti dai distributori consentono anche formule innovative come leasing, locazioni operative o noleggio, che evitano anche il vero e proprio acquisto. Oppure di ridurre il rischio di credito: anche nel mondo dell’IT può infatti concretizzarsi il rischio di realizzare dei progetti che poi non sono in tutto o in parte saldati (ad esempio per il fallimento della controparte), oppure sui quali sorgono delle controversie economiche.
Come scegliere la formula migliore?
Chiaramente non esiste in astratto una soluzione finanziaria adatta o migliore delle altre per tutte le esigenze: gli operatori del canale devono necessariamente considerare più variabili, quali i requisiti del progetto, i periodi di rimborso, il flusso di cassa e molto altro ancora. In ogni caso, sempre più spesso, oltre alle formule finanziarie in sé, i distributori più attenti assicurano anche la consulenza di professionisti, capaci di individuare i servizi finanziari più adatti per ogni esigenza.
L’aspetto fondamentale è avere a disposizione una formula che permetta di ridurre il costo del capitale investito, che possa aprire le porte alla realizzazione di un numero maggiore di progetti innovativi e- perché no – alla trasformazione degli operatori di canale in veri e propri solution provider.
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