Le previsioni pessimistiche di alcuni anni fa sull’assenza di prospettive per la distribuzione ICT, schiacciata tra l’attivismo dei vendor e disintermediata dall’avanzare del fenomeno cloud, si sono dimostrate quantomai sbagliate. Il ruolo dei distributori sembra oggi infatti tornato a essere cruciale: molte caratteristiche sono certo cambiate rispetto al recente passato, ma la recente crisi pandemica ha anche messo nuovamente in evidenza la centralità dell’aspetto logistico.
Lo conferma il recente report Looking Beyond the Curve, A Distribution Industry Outlook Guide for the IT Channel in 2022, di Global Technology Distribution Council, l’associazione di riferimento della distribuzione IT mondiale. Che mette in evidenza alcuni punti fermi: innanzitutto la volontà dei vendor IT di puntare sulla vendita indiretta, così da ottenere risultati senza disperdere risorse e – al contempo – distinguersi nell’immenso mare di offerte tecnologiche, molto spesso simili tra loro nella proposizione. Per i fornitori IT è dunque oggi più che mai necessario lavorare a braccetto con l’ecosistema ICT e i distributori, in questi anni, hanno dimostrato di giocare un ruolo fondamentale. Assicurando il necessario supporto tecnico e commerciale ai partner, promuovendo nuove iniziative e – sempre più spesso – orchestrando da dietro le quinte l’accesso a un vasto ecosistema di risorse e di soluzioni.
Il report di GTDC, certo, fa notare come il classico approccio da box mover dei distributori tradizionali sia ormai tramontato in una fase storica in cui risulta possibile acquistare molti prodotti b2b (server, storage, ecc) direttamente on line. Ma, in un momento in cui il mercato ha conosciuto uno shortage di prodotti di dimensioni importanti (come conseguenza della pandemia), anche il ruolo nella logistica dei distributori sembra aver riacquisito una certa importanza. Specialmente in un mercato sempre più dinamico, in cui partner di canale e aziende utenti si aspettano di avere subito a disposizione i prodotti hardware di cui hanno necessità per realizzare i propri progetti di innovazione. Ovviamente, i distributori dovranno continuare a svolgere altri compiti, tra cui quello di finanziatori del canale: l’accesso al credito resta un problema per non pochi reseller, che hanno bisogno quindi del supporto finanziario della distribuzione.
C’è poi tutto il tema dei nuovi servizi a valore: alcuni distributori si stanno attrezzando per offrire soluzioni cloud che poi saranno rivendute – in maniera semplificata – da quei partner non strutturati. Permettendo così a entrambi di giocare una partita in una tecnologia ormai richiesta a gran voce da aziende di tutti i settori e dimensioni.
Molto importante è poi il ruolo di aggregazione che può essere giocato dai distributori: che devono innanzitutto creare un network di relazioni strette con i vendor e farsi promotori di collaborazioni basate sulla fiducia. Ovviamente, dal momento che parliamo di informatica, i distributori devono essere capaci di mantenere una visione aggiornata e a 360 gradi dell’evoluzione tecnologica, intercettando le tendenze prima possibile. GDTC non nasconde poi come le aspettative di clienti e partner siano molto elevate: ai distributori è richiesto di essere snelli, ma anche veloci, reattivi e resilienti. Per questo motivo molti operatori stanno cercando ottimizzare e velocizzare i processi interni e le piattaforme, introducendo persino algoritmi di automazione e di machine learning.
Oltre che, naturalmente, dotandosi di piattaforme di collaboration avanzate e di un supporto multicanale, così da intercettare le sempre più mutevoli richieste dei partner. Infine, il report affronta anche la prospettiva del consolidamento e concentrazione del mercato della distribuzione, che negli ultimi anni è stato interessato da numerose operazioni di fusione e acquisizione. L’aspettativa di GDTC è di una prosecuzione delle operazioni di M&A soprattutto in un’ottica di espansione di alcuni distributori su determinati mercati verticali.
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