Per oltre 40 anni, i programmi di canale e la tecnologia sottostante sono stati progettati per guidare un determinato modello di vendita e consentire a rivenditori, MSP e distributori di vendere prodotti su larga scala in modo più agevole. Tutto questo ha portato a uno scenario che ha visto via via la riduzione dei margini a fronte di cospicui investimenti in termini di marketing e assistenza tecnica.
Cosa ha portato questa situazione? A uno squilibrio sul canale. Bisogna, quindi, fare un passo indietro e per riconoscere, di nuovo, il valore corretto al partner serve non solo una nuova serie di competenze ma una nuova veste alla struttura organizzativa, ai processi, ai programmi e alla tecnologia sottostante. Perché questo? Perché il potenziale cliente, oggi, è meno fidelizzato o fidelizzabile in quanto prima di effettuare un ordine analizzerà bene tute le scelte sul mercato prima di puntare su un vendor. In un panorama ideale, i vendor dovranno identificare e attribuire (ai partner che hanno deciso di ‘sposare’. Canalys stima che entro il 2025 gli hyperscaler faranno affidamento sui partner per quasi un terzo delle loro transazioni sul mercato, che includeranno l’ingresso dei clienti e l’acquisto in autonomia da parte dei clienti. Ecco perché i programmi di canale dovranno misurare (e quantificare) il valore del partner indipendentemente dal fatto che l’accordo venga completato indirettamente o direttamente. Alla base di tutto questo cambiamento, una buona fetta di ‘responsabilità’ ce l’ha il cloud.
Secondo Gartner, la richiesta del cloud ha portato, lo scorso anno, a una spesa mondiale per i servizi cloud pari a 410,9 miliardi di dollari. Quest’anno dovrebbe crescere del 20,4% per un totale di 494,7 miliardi di dollari. E nel 2023, la spesa degli utenti finali dovrebbe raggiungere quasi 600 miliardi di dollari. Si prevede che la spesa per i sistemi di data center registrerà la crescita più forte di tutti i segmenti nel 2022 con l‘11,1%. Si prevede che la consulenza e l’implementazione del cloud e i servizi gestiti dal cloud aumenteranno del 17,2% nel 2022, da 217 miliardi di dollari nel 2021 a 255 miliardi di dollari nel 2022, contribuendo a portare il segmento dei servizi IT complessivi a una crescita del 6,2% nel 2022.
La domanda urgente non è solo come parlare la nuova lingua del canale, ma dove trovare partner ricettivi ad essa. Riconoscere la portata delle partnership per supportare un modello di abbonamento e consumo significa che i fornitori devono ripensare il loro approccio al coinvolgimento dei partner.
Canalys ritiene che i leader di canale dovranno ridimensionare in modo significativo sia il loro approccio aziendale dall’alto verso il basso ai partner, sia il loro approccio comunitario dal basso verso l’alto (dal basso).
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