Il mercato totale della sicurezza informatica ha continuato a crescere nel 2020. Le vendite sono aumentate del 9,7% a 53,3 miliardi di dollari secondo le stime di Canalys. “L’accelerazione dei progetti di trasformazione digitale e la successiva adozione del cloud, nonché l’estensione del lavoro remoto di massa negli ultimi 12 mesi, hanno aumentato le vulnerabilità, la perdita di dati e gli attacchi ransomware mirati”, ha affermato il capo analista di Canalys Matthew Ball. “Ciò ha comportato interruzioni e perdite finanziarie per molte realtà in un momento difficile. Le realtà di canale rivestono un ruolo importante quando si tratta di fornire le soluzioni più recenti per proteggere i propri clienti, così come è preziosa l’abilitazione dei partner da parte dei fornitori stessi“.
Secondo le parole dell’analista, dunque, il canale è un’area chiave di differenziazione per i principali fornitori di sicurezza informatica. La spesa per la sicurezza informatica riaccelererà nel 2021. La domanda dei clienti per le ultime soluzioni è in aumento poiché la consapevolezza è aumentata a seguito di recenti hack di alto profilo e l’aumento degli attacchi ransomware. Questo, combinato con l’aumento dei tassi di abbonamento e l’espansione attraverso acquisizioni, aumenterà ulteriormente la crescita per i vendor anche quest’anno.
L’ultima previsione sulla sicurezza informatica di Canalys prevede che la spesa aumenterà dell’11,4% a 59,3 miliardi di dollari nel 2021.
La vendita di sicurezza informatica sta favorendo gli investimenti nei programmi dei partner per supportare il canale e sfruttare questa opportunità in espansione. I vendor stanno concentrando gli investimenti su sconti e incentivi mirati, nonché sul miglioramento della registrazione delle trattative per garantire i rinnovi e promuovere le vendite di nuove soluzioni. Altre priorità sono il miglioramento dei portali dei partner, l'aumento della formazione, l'aggiunta di ulteriori specializzazioni, lo sviluppo di nuove rotte verso il mercato tramite i mercati digitali e il passaggio a servizi gestiti e modelli basati sul consumo
Che i partner di canale siano una risorsa preziosa ce ne siamo accorti, ma quali sono le principali caratteristiche che devono avere per avere successo? Canalys ce lo svela attraverso Cybersecurity 360, una valutazione online delle competenze di sicurezza informatica, con la piattaforma Canalys Alys. Lo sviluppo di questa piattaforma ha l’obiettivo di aiutare i vendor a identificare maturità e competenze all’interno della loro comunità di partner.
Canalys ha sviluppato Alys per affrontare un problema riconosciuto tra i fornitori per identificare la maturità e le competenze all’interno della loro comunità di partner. Una strategia di successo non sta tanto nell’avere molti partner quanto, piuttosto, che abbiano ben chiaro come soddisfare i clienti. “Il nostro obiettivo – ha spiegato Alex Smith, vicepresidente di Canalys – era comprendere i diversi punti di forza e di debolezza dei partner impegnati nel business della sicurezza informatica e aiutare gli stessi a identificare le aree di miglioramento“.
Sono otto i tratti comuni per essere leader della sicurezza informatica:
1. Offrire una suite completa di tecnologie di sicurezza informatica
2. Avere una divisione dedicata focalizzata sulla sicurezza
3. Vendere principalmente ai dirigenti senior all’interno della base di clienti
4. Possedere una profonda conoscenza degli ambienti IT dei clienti
5. Progettare e implementare politiche di sicurezza informatica per i clienti
6. Fornire una suite completa di servizi gestiti
7. Gestire un centro operativo di sicurezza
8. Reclutamento per supportare le pratiche di sicurezza informatica
La sicurezza degli endpoint e della rete erano le tecnologie più comuni vendute dal canale, ma i principali partner di sicurezza informatica avevano offerte che abbracciavano più aree, tra cui la gestione dell’identificazione e la protezione del cloud.
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