Senza di loro il mercato IT sarebbe decisamente più povero di competenze, innovazione e servizi.
Distributori Informatica:
Il termine sta a indicare
una componente fondamentale della filiera del mercato IT nazionale e
internazionale senza la quale, molto probabilmente, il mercato sarebbe
decisamente più povero di competenze, innovazione e servizi.
Ma andiamo con ordine e
cerchiamo di definire l’ambito di azione dei distributori: così come in
tanti altri ambiti economici, il distributore IT è una figura intermedia,
che sta nel mezzo tra i fornitori di tecnologie e software e il canale di
vendita.
In poche parole, invece di acquistare direttamente dai vendor le tecnologie da
rivendere ai clienti finali, i partner di canale – nella gran parte dei casi –
le acquistano da un distributore il quale, naturalmente, a sua volta si era
rivolto in precedenza ai vendor.
La grande domanda che una
persona non esperta di questo settore potrebbe farsi è: ma perché questo
ulteriore passaggio? Quali sono i vantaggi e benefici?
Innanzitutto, occorre precisare che la distribuzione è nata per ragioni di
carattere logistico: i distributori IT – tuttora – sono nati intorno a
grandi magazzini e stabilimenti in cui erano immagazzinate soluzioni hardware e
IT di ogni tipo, pronte per essere immesse sul mercato. Un compito prettamente
logistico che facilita enormemente la vita e il lavoro dei partner di
canale, che possono contare più o meno immediatamente sulle tecnologie di cui
hanno bisogno per finalizzare i propri progetti di innovazione.
Una crescente offerta di servizi
Nel corso degli anni, naturalmente, il ruolo dei distributori si è notevolmente ampliato, andando oltre questo aspetto logistico e abbracciando la fornitura di servizi a beneficio dei partner: ad esempio finanziamenti e formazione del personale, marketing, supporto tecnico, ecc ambiti in cui oggi i distributori giocano un ruolo imprescindibile.
Senza dimenticare, naturalmente, la capacità di scouting: in un panorama ICT caratterizzato dalla perenne innovazione, i distributori sono continuamente a caccia di soluzioni innovative, magari sviluppate oltreoceano o, comunque, da vendor meno noti, che possono poi essere valorizzate dal canale.
La fornitura di servizi, ovviamente, è qualcosa di più complesso della logistica: ecco perché molti distributori “generalisti” hanno unito le forze, mentre quelli più piccoli hanno puntato soprattutto a presidiare determinate nicchie di mercato. Ovviamente, i distributori sono molto importanti anche per i vendor che, in un Paese complesso come l’Italia, difficilmente avrebbero da soli le forze per raggiungere e supportare direttamente le decine di migliaia di operatori di canale presenti sul territorio.
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L'avvento del Cloud
La distribuzione per i servizi gestiti
La distribuzione ICT, recentemente, si è inoltre dimostrata capace di affrontare e cavalcare con successo la sfida portata avanti dal cloud: una tecnologia che, essendo usufruita via Internet, secondo molti avrebbe comportato il rischio di disintermediazione per i distributori, portando a un rapporto diretto tra vendor e canale o, addirittura, tra vendor e cliente finale. In realtà come abbiamo potuto vedere nell’ultimo decennio, le cose sono andate in maniera tutt’altro che lineare, con l’affermazione soprattutto di un modello ibrido e multicloud. In questo contesto, la capacità dei distributori di aggregare intorno a sé partner con caratteristiche e competenze diverse sta facendo la differenza in senso positivo: intorno ai distributori sono nate vere e proprie filiere ed ecosistemi, a cui i clienti finali possono rivolgersi per facilitare il proprio passaggio verso il cloud.
Un discorso del tutto simile può essere fatto per i managed services, i servizi gestiti, un’area in cui i distributori più accorti hanno imparato a giocare un ruolo importante. In effetti, esiste una caratteristica che accomuna tutte le diverse tipologie di servizi gestiti: questo tipo di business richiede prima di tutto un investimento significativo, poiché è necessario creare un’infrastruttura scalabile, che sia in grado di supportare più clienti sette giorni su sette e 24 ore su 24. È inoltre necessario soddisfare determinati requisiti di sicurezza e di livello di servizio. Non solo, occorre anche avere nel proprio staff un team di esperti e personale competente, che sia in grado di risolvere rapidamente tutte le eventuali problematiche a cui potrebbe andare incontro un cliente finale. Questo spiega perché molto spesso siano i distributori a rivendere i servizi gestiti ai partner, proprio perché una buona parte di loro – in particolare quelli di più piccola dimensione – non ha le spalle abbastanza larghe per allestire le infrastrutture alla base dei servizi gestiti o per ottenere da soli la competenza necessaria.
Questa politica è stata sposata dal distributore umbro CIPS Informatica, specializzato nei servizi gestiti per la sicurezza: il punto di partenza del distributore è che i partner, per trasformarsi in MSP, devono avere a disposizione gli strumenti giusti per monitorare, gestire e proteggere gli ambienti della propria clientela, così da consentire più efficacemente lo svolgimento delle attività IT da remoto.
In questo senso un aiuto decisivo arriva dagli esperti CIPS, che grazie a caratteristiche peculiari come competenza, capacità di servizio e relazione possono comprendere al meglio le esigenze dei partner. Affiancando poi soluzioni attente e qualificate di formazione, certificazione, tutoring, presales e marketing, così da trasferire positivamente il know-how ai propri partner e rendere quest’ultimi competitivi nel mercato dei managed services.
